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微商銷售的八大錦囊讓客戶無法拒絕

阿正 LV2 熱心

昨天 14:21

微商銷售的八大錦囊讓客戶無法拒絕

一個無法拒絕的成交由眾多步驟和細節構成,在任何銷售活動中,三流的乞丐商人隨處可見,他們整日求著客戶購買自己的產品,卻總是不對人家的口味。相反的,一流的商人卻能通過洞察與把控,“逼得”客戶不得不下單,也就是傳說中的流氓商人。

1、解釋原因

人們無論做什么事情,都喜歡為自己找個理由,客戶的購買行為,也一樣。作為商家,要給他們一個至少看起來是合理的解釋。

一個同事賣過一次二手車,一部保時捷才賣2萬美金,聽起來就像假的,因為太便宜了,但他簡單幾句,大概是說,2萬美金的原因是這輛車是從外國收購回來的,所以方向盤在右手邊,如果你不介意的話,可以把它帶回家了。對方欣然接受。這算得上是巧妙的解釋,貴要有貴的原因,便宜要有便宜的原因。

2、核心產品

不管你銷售的是什么產品,都必須用文字或者圖片向對方傳遞產品的核心價值所在,我們產品的定價取決于為別人所創造和貢獻價值的大小。

3、獨特賣點

獨特賣點,其實就是獨一無二的銷售主張。那如何打造產品的獨特賣點呢?具體有以下三個要點:

①產品與服務的賣點獨一無二。

很簡單,定位里倡導不做第一,就做唯一,其實如果做了唯一必然也就是第一了,賣點足夠獨特,用戶更容易注意到,并且聚焦。

②賣點必須和客戶想要的結果密切相關。

如果你在設定賣點時,都是圍繞產品,而跟用戶內心深處想要的結果不相關,那是無法產生極致轉化的。關注微信"銷售總監"學習更多銷售技巧。因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現,一種痛苦沒有去除,你的賣點不能觸動那個痛點,那就是把產品吹破天,也是徒勞。

③獨特賣點要可以簡單明了地表達。

4、超級贈品

超級贈品,最大的目的是配合你的主打核心產品,增強客戶的購買欲望,加快成交的速度。你要配合“零風險承諾”一起用。這樣,即使客戶購買之后對你的產品不滿意,最終選擇退貨,他仍然還是可以保留你的超級贈品。

如何設計超級贈品?

①贈品必須是有用有價值的產品。雖然是送的,但是一樣也要是好的東西。②贈品必須和銷售的核心產品具有相關性。③贈品是免費的,但你也需要塑造價值。是的,贈品最終是要免費送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價值,要明碼標價,不要讓用戶猜它值多少錢。④最后,你也要考慮贈品的成本。因為贈品的成本直接影響你的利潤,所以最好是成本低價值大的贈品。例如,同樣價格的贈品,圖書相比玩偶,價值更易放大。

5、零風險承諾/負風險承諾

在銷售產品的時候,障礙只有兩個,第一個是信任問題,第二個是風險問題,即使用戶已經相信你,大腦里渴望與你成交,但是依然無法做到零擔心、零顧慮。

好比,你已經確定購買一輛奔馳車,但是當銷售代表讓你先付5萬元的定金時,你還是希望能先交1萬,其實一家4S店在那里,理論上我們不應該有所擔心,但是內心總有某種東西在提醒你。

客戶跟著你的腳步走了那么遠,如果要成交的時候他退縮了,損失是巨大的,所以需要一個強有力的承諾:如果購買產品使用后沒有達到保證結果,就把支付的每一分錢都退回。

零風險承諾,就是只要客戶不喜歡,不管什么理由,都會把錢退還給他。那什么是負風險承諾呢?

負風險承諾,就是當客戶不喜歡,我們花更多的錢買回來,例如以前談到的首飾盒,產品價格是59元,用戶不喜歡,我們花60元買回來。

如果你的產品是個坑貨,質量不好,你自己都不能100%自信,不要用這方法,但是如果你的產品是良心貨,用零風險承諾不會增加售后退貨率,因為,幾乎沒有人退貨!

6、稀缺性和緊迫感

這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應該包含這兩個元素,但要讓你的說法具備可信度。

我聽過一個將電子書做稀缺性營銷案例,結果是客戶不相信,難道第101個就不能下載了?但我們可以調整一下話術:“買一本電子書,可以送一個2小時的直播課程名額,考慮到直播流暢度的問題,在線人數不能超過500人,所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高。

7、價格詳情

很多客戶在詢盤的時候,會直接來問價格,我一般不會直接回答,因為在你沒有塑造一個產品或者服務的價值之前,說出價格,不管多少錢,對方都會感覺貴,如果奇低,對方又懷疑品質。

價格到底如何談呢?

先塑造這個產品或者服務的價值,就像一個患者有過敏癥,找了很多醫生都沒有治好,然后你可以出價100或是10塊,但你渲染的中心一定是:包你治好。

談價格時,要說明這項產品或者服務的市面價格,能帶來多大的價值,把價值標價,再把超級贈品明碼標價,最后再說出價格,這樣客戶接受起來會感覺合理一點。

8、特別提醒

德國營銷心理學家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道:90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……

意思是說,人們會條件反射地注意“特別提醒”,對此感興趣。所以,產品海報頁面上特別提醒的書寫非常關鍵。

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